Покупателей заманивают запахом кофе и свежей выпечки…

Как не оставить в супермаркете за один визит половину зарплаты?

Покупців заманюють запахом кави та свіжої випічки...

Накануне зимних праздников выторги в супермаркетах традиционно растут. Когда человек попадает в большой магазин, 95% решений принимает на уровне подсознания: и то ей надо, и за тем рука тянется. А объяснить, зачем оно ей, не может… Почему одни товары не представляют для нас никакого интереса, а другие – каким-то чудом попадают в нашу корзину? Американские нейромаркетологи подключили к председателю покупателей сенсорные датчики (что-то вроде электроэнцефалографа), — чтобы посмотреть, в каких условиях активизируются участки мозга, отвечающие за спонтанное желание приобрести какую-то вещь. Вот что удалось выяснить исследователям.

— Каждый из нас, когда идет в магазин, намерен приобрести конкретный товар. Но в 52% случаев делает незапланированные покупки, руководствуясь сиюминутным импульсом. Владельцы супермаркетов пытаются увеличить этот процент – стеллажи с товарами первой необходимости переносят в глубь зала, подальше от входной двери, а леденцы и шоколадные батончики “подсовывают” ближе к кассе. Когда будем томиться в очереди, рука сама потянется к этому лакомству. “С этой же целью в супермаркетах делают групповую выкладку товаров, — говорит эксперт Дарья Бобылева. — Соусы кладут рядом с мясом, печенье – рядом с чаем, а чай – рядом с горшками. На пути к выходу из магазина потребитель особенно благосклонен к акционным, дисконтных товаров и специальных предложений, а большие корзины также побуждают наполнить их большим количеством товаров”.

— Владельцы супермаркетов развивают свой бизнес по закону Вебера-Фехнера – интенсивность ощущений пропорциональна логарифму интенсивности раздражения. Поэтому на первых порах скидка на товар не должна превышать 5%. А дальше стоимость товара можно снизить на 20% (чтобы клиент почувствовал разницу).

— “Бесплатно” — это слово действует как волшебное заклятие. Человек с большей вероятностью купится на рекламу “Вторая вещь – бесплатно!”, чем изъявит желание приобрести комплект с 50%-й скидкой (хотя в обоих случаях заплатит одну и ту же цену).

— Лучше всего продаются товары, которые лежат на уровне глаз покупателя. Объемы продаж тех, что расположены выше, на 35% меньше, а тех, что лежат у самой земли, – наполовину. Вот почему стеллажи в супермаркетах обычно не превышают 150-170 см.

— Чем больше представлено на полке единиц товара, тем больше вероятность, что его приобретут. Для покупателя это сигнал, что торговая марка “твердо стоит на ногах” и может предложить ему широкий ассортимент качественных товаров. То есть 10 бутылок пепси-колы продадутся быстрее, чем 8 кока-колы.

Некоторые производители прибегают к нетипичным стратегий. Например, помещают дорогие гаджеты в дешевые корзинки. Покупатель получает сигнал: “Ты можешь себе это позволить!” и… прощается с деньгами.

“Существует определенная архитектура выбора, — объясняет эксперт. — Чем меньший выбор товара, тем больше человек настроен на то, чтобы его купить. Если увидит на полке десять видов молока, есть шанс, что пойдет с ничем, поскольку не сможет определиться. Чем больше купит нужных и полезных продуктов, тем больше лишнего и вредного окажется в ее корзине – это своего рода сбалансирования “хорошего” и “плохого”, или “вредного” и “полезного”.

— Покупатель с большей вероятностью купится на приятный запах, чем на красивую витрину или улыбающихся продавцов. Вот почему в супермаркетах так часто пахнет кофе и печеньем. Морепродукты лучше всего продаются “под аккомпанемент” аромата цитрусовых, а молочные продукты и яйца – под аромат травы (потому что сразу наводит на мысль о луга и поля). В магазин кожаных изделий покупателей заманивают запахом кожи (ассоциируется с роскошью, отдыхом и наградой). В магазин белья – запахом моря или романтичным букетом из роз и фиалок… “самые Приятные запахи для нашего носа – аромат кофе и свежего хлеба, — соглашается с мнением американских коллег Дарья Бобылева. — Они превращают супермаркет на уютное домашнее место. Человеку хочется провести здесь больше времени, а соответственно – больше купить. Если супермаркет не имеет собственной пекарни, аромат хлеба распыляют с помощью спрея. Продукты, которые плохо пахнут, надежно упаковывают”…

— Клиент движется лавкой в том же темпе, в котором звучит… фоновая музыка. Если будет громкой и быстрой, покупатель недолго задержится в торговом зале. Также музыка не может быть слишком медленной, потому что человек впадет в апатию и ничего не купит. Фоновая музыка должна быть ритмичной, но не навязчивой, чтобы поощрять человека попробовать новую марку и накупить как можно больше товаров.

“Избежать манипуляций вашим потребительским поведением и сэкономить деньги возможно, если придерживаться нескольких простых советов, — говорит эксперт Дарья Бобылева. — Не ходите за покупками на голодный желудок, когда вам грустно или вы недовольны собой. Составляйте список продуктов, которые планируете купить. Выбирая между коляской и корзиной, отдавайте предпочтение корзине. Берите с собой только ту сумму, которой должно хватить на покупку товаров из списка — так вы точно не купите ничего лишнего. Банковскую карту также лучше оставить дома. Не ходите по магазину долго. Не берите с собой детей. Старайтесь реже ездить за покупками – лучше отовариваться раз в неделю, чем каждый день”.